澳门新浦京8455com

浅谈营销管理之窜货(二)

发布日期:2014-01-19 编辑: 点击:

  通过分析窜货的原因大家可以发现,生产企业与代理商始终是一个有机的统一体,为更好的有效的处理好窜货的问题,堵住窜货的源头,生产企业与代理商必须有机的结合在一起,与多种有效的方法共同并存,才能更好的解决窜货问题,防止窜货的发生。


生产管理


  生产是企业防止窜货的“第一道防线,企业必须得把第一道防线做“固”,做“牢”。就生产管理而言,应建立一个完善的密保管理系统,如条形码防伪、二维码防伪等,对每一个商品,都给予一个独一无二的“身份”。可帮助企业对各个商品在销售流通中能够有效的实施监督和管理,可有效的杜绝产品的跨区域销售及窜货的发生。


销售管理


  销售是企业防止窜货的“第二道防线“,是不可忽视。销售是生产与市场的媒介,通过仓储、物流、销售、回款等数据的收集,为企业经营决策提供有力的保障,从而为实现企业利益最大化提供重要的支柱。因此,销售环节对防止窜货的发生有着不可忽视的作用。那应该如何做好销售管理呢?一个良好的销售必定离不开一个好政策的支撑。

  首先,应制定合理的销售政策。一个好的销售政策,能让企业利益实现最大化。因此,生产企业在制定销售政策时,要因地制宜的制定相关的政策。企业在制定计划时,不仅要对总的销售给予一个明确的指引,还应争对每个市场,乃至每个区域都应有一个专营的政策作为导向,对于跨区销售的给予一个明确的规定,让其具有一定的约束力。

  同时,年销售目标也不易定制得过高。过高的销量任务导致代理商及企业自己内部的销售经理都无法完成任务,最终只能选择通过窜货的方式来实现足额的销量。此外,对于欲合作的代理商,在建立合作关系时,还应缴纳一定数额的窜货保证金,将其作为合作的硬性条件,这也是企业对欲窜货代理商威慑力的表现。

  其次,应制定良好的返利政策。对于代理商来说,利益是第一位的。要让代理商做好销售,应以一个好的返利政策为前提,但企业也不能制定过高的返利政策,这样势必会欲速不达,导致代理商为了获得年终高额的返利而发生窜货。企业在制定返利政策时,可以设置以各项指标为考核依据,采取叠加返利的方式进行返利。

  再次,建立合理的价格体系。相对合理的价格体系是实现产品价值的基础。许多生产企业在制定价格政策时,由于考虑不周全,出现了很多窜货隐患。生产企业在制定价格时,不仅要考虑出厂价,还要考虑一批价、二批价及终端零售价等,每一级的利润都不设置得过高或过低,这都是不利于销售健康成长的。在定制价格时,还应考虑到今后的调价。在调价后,应做好密保工作、安抚工作及说明说服工作,杜绝调价前囤积货物。对于生产企业来说,尽可能制定统一的出货价及销售价,强力维护好市场价格体系。

  最后,建立适当的激励政策。适当的激励政策能够促进销售量的增加,提高代理商的积极性。对于企业来说,可分区域将同一区域内的代理商组织起来,建立代理商团队市场基金,把代理商之间的利益捆绑在一起,让代理商树立团队意识。


销售人员的管理


  销售人员是生产企业与代理商沟通的桥梁,一名好的销售人员能够为企业带来更多的利益,实现资源的优化配置,让企业的销售处于一个良性的营运系统当中。对于销售人员来说,应当恪尽职守,对辖区内的代理商做好规范化的管理,时时对代理商的销售状况有一定的了解,清楚的知道每位代理商每批货物的真实流向,确实的掌握每位代理商的进销存状况及回款状况,从而发现代理商的实际销售能力。


代理商的管理


  代理商是为生产企业销售产品的核心,是实现企业与代理商互惠共赢的纽带。对于生产企业来说,应选择有共同经营理念、积极进取、诚实守信、有较强的销售能力的代理商与之合作,建立长期的战略合作关系。


建立健全的窜货监督管理体系


  对于一个市场营运良好的企业,建立一个健全的窜货监督管理体系是很有必要的。把市场窜货管理规定作为企业的核心制度固定下来,设立专门的机构,由专门的人员定期或不定期的以明察或暗访等方式深入市场,对代理商的销售状况进行调查。对各个区域内的市场销售状况做好相关的统计,对该区域内的销售渠道、进货来源、进货价格、库存量及销售价格等产品信息有一个清楚的了解,并做好相关调查报告,及时上报给企业总部。同时,为保证窜货管理规定的实施效度,企业还应将窜货预防及监控作为绩效考核指标,纳入到企业销售人员的绩效考核中。


本文网址:/news/1297.html

相关标签:西药产品

销售网络
联系大家
关注大家
    新浦京大健康商城澳门新浦京二维码
    新浦京大健康商城澳门新浦京二维码

贵公网安备 52011202003156号

XML 地图 | Sitemap 地图